Details

Category: อสังหาริมทรัพย์ฯ

Published: Thursday, 31 December 2015 19:04

Hits: 2576

เจาะใจ 'ว่องไววิทย์' สร้างจุดแข็งสู้รายใหญ่ สร้างแบรนด์และทำการตลาด

        บ้านเมือง : เครือว่องไววิทย์ ผู้พัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ ทั้งโครงการบ้านเดี่ยวขนาดใหญ่และโครงการคอนโดมิเนียม เปิดแผนพัฒนาโครงการฯ พื้นที่ราบ เพื่อเจาะกลุ่มไฮเอนด์ พร้อมปรับกลยุทธ์เตรียมสิทธิพิเศษต่างๆ เพื่อรองรับกลุ่มเป้าหมาย และกำลังซื้อที่จะเกิดขึ้นด้วย

      นายเฉลิมชัย ว่องไววิทย์ กรรมการผู้จัดการ เปิดเผยว่า การสร้างแบรนด์และทำการตลาดสู้กับรายใหญ่ ซึ่งจะว่าไปในตลาดบ้านหรูนั้นผู้บริโภคเน้นที่แบรนด์เป็นสำคัญ การต่อสู้กับรายใหญ่ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะเขามีทั้งทุนในการพัฒนาโครงการที่เร็วกว่าเรา งบโฆษณาในการสร้างแบรนด์ที่มากกว่าเราหลายเท่า และเขาสามารถทำให้ลูกค้าเชื่อว่าเขาน่าเชื่อถือกว่าเรา ซึ่งเป็นโจทย์ที่ยากพอสมควร เพราะลูกค้ามักจะเชื่อถือในแบรนด์มากกว่าเพราะบ้านเป็นสินค้าราคาสูง ลูกค้าไม่ได้ซื้อบ่อยๆ และลูกค้าส่วนใหญ่ก็มีความกลัวว่าบ้านจะสร้างไม่เสร็จตามสัญญาหากผู้ประกอบการไม่ใช่บริษัทที่เป็นรายใหญ่ แต่ในความเป็นจริง บ้านของรายใหญ่ที่มีแบรนด์นั้นก็อาจจะไม่ได้ดีไปกว่าบ้านของผู้พัฒนารายกลางก็ได้

      วิธีการต่อสู้ของบริษัทฯ คือการสร้างสินค้าที่ดีกว่าอย่างเห็นได้ชัดในทุกๆ ด้านที่ลูกค้าต้องการ และบริษัทต้องใช้ความสามารถของพนักงานขายในการนำเสนอข้อได้เปรียบในทุกๆ ด้านเหล่านี้ต่อลูกค้า บริษัทมีปรัชญาว่าผู้ซื้อเป็นคนรุ่นใหม่ คือผู้ที่สามารถตัดสินใจด้วยเหตุผลได้ ไม่ได้ตัดสินใจด้วยความเชื่อหรืออารมณ์ความรู้สึกเพียงอย่างเดียว

                สิ่งหนึ่งที่เห็นได้ชัดคือผู้ประกอบการรายใหญ่ไม่สามารถให้ลูกค้าเปลี่ยนแปลงอะไรได้เลย ลูกค้าต้องไปทำเองหลังจากรับมอบบ้านไปแล้ว แต่เนื่องจากบริษัทเมโทรโพลิสทำโครงการในขนาดกลาง เรายังมีความสามารถที่จะดูแลลูกค้าเป็นรายๆ ได้ จะดัดแปลงพื้นที่ใช้สอยให้เหมาะกับลูกค้าเป็นรายๆ ได้ในระหว่างการก่อสร้าง รวมไปถึงการเลือกสีสันของภายใน การตกแต่ง แม้กระทั่งสีหรือลายกระเบื้องที่ลูกค้าสามารถเลือกได้เองทั้งสิ้น นโยบายนี้ได้ผลมากเพราะลูกค้าจะรู้สึกว่าได้รับความสะดวก ประหยัด และได้บ้านที่ตนเองสามารถ customize ได้จริงๆ ไม่ใช่บ้านโหลที่เหมือนกันหมด

      บ้านในโครงการมีการออกแบบให้มีพื้นที่ใช้สอยมากกว่าบ้านในราคาเดียวกันของโครงการอื่น แต่บ้านในโครงการจะมีพื้นที่ห้องทุกห้องที่กว้าง สมาชิกทุกคนอยู่ได้จริง ไม่อึดอัด และยังมีพื้นที่ใช้สอยครบทุกด้าน เช่น ครัวไทยแยกจากครัวฝรั่ง ห้องแม่บ้านพร้อมห้องน้ำแยกออกไป ลานซักล้าง ฯลฯ โดยทุกอย่างนี้จะมีครบถ้วนโดยที่ลูกค้าไม่ต้องต่อเติมเองเลย ทำให้โครงการดูมีคุณค่าคุ้มค่ากว่าที่อื่นๆ

     บริษัทชูจุดนี้เป็นจุดขายหลักของโครงการ โดยการก่อสร้างโครงสร้างที่แข็งแรงที่สุด และรับประกันให้ 10 ปี โดยที่บ้านจะไม่มีการทรุดเลยแม้แต่นิดเดียวไม่ว่าเวลาจะผ่านไปเท่าไรก็ตาม ลูกค้าของบริษัทส่วนใหญ่เป็นผู้ที่เคยซื้อบ้านมาก่อนแล้ว ประกอบกับความมีชื่อเสียงของบริษัทว่องไววิทย์ (บริษัทแม่) ที่มีชื่อเสียงด้านวิศวกรรมมานาน เมื่อรู้ว่าบริษัทสัญญาว่าจะก่อสร้างบ้านแข็งแรงขนาดนี้ ก็จะมีความเชื่อมั่นและตัดสินใจซื้อกับเรา และเน้นให้ความสำคัญกับบริการหลังการขายที่รวดเร็ว ลูกค้าไม่ต้องรอนาน

      สิ่งที่สำคัญอันดับต่อไปคือสาธารณูปโภคของโครงการต้องได้มาตรฐาน และต้องมีการดูแลรักษาสภาพแวดล้อมให้ดีและสะอาดตลอดไป โครงการของเราออกแบบให้เป็นชุมชนจริงๆ เพราะนโยบายคือการขายชุมชนที่ดี มีความปลอดภัยสูง มีเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยอยู่ทุกๆ จุดที่จำเป็น ทำให้ลูกค้ารู้สึกปลอดภัยมากในโครงการ

     สรุป คือการที่จะสามารถสู้กับบริษัทรายใหญ่ได้ เราต้องมีความสามารถที่จะทำโครงการที่ดีกว่าคู่แข่งระดับนั้นได้ในทุกๆ ด้าน และต้องเป็นสิ่งที่ลูกค้าสามารถเห็นหรือจับต้องได้จริง และลูกค้าต้องเชื่อว่าเราจะทำจริงตามสัญญาที่เราให้ไว้ โดยโครงการนี้เป็นลักษณะการขายโดยปากต่อปากเป็นจำนวนมาก และขายในราคาที่ต่ำกว่ารายใหญ่ 10-20%

    เนื่องจากโครงการวิลล่า นครินทร์ของบริษัทตั้งอยู่ในทำเลที่ดีมากที่สุดแห่งหนึ่งในกรุงเทพฯ และยังมีระดับราคาประมาณ 10 กว่าล้านบาทขึ้นไป ทำให้บริษัทไม่ค่อยประสบปัญหาในการขายมากนักถึงแม้เศรษฐกิจจะไม่ค่อยดี ลูกค้าในระดับนี้อาจจะเป็นผู้ที่ได้รับผลกระทบน้อยจากภาวะเศรษฐกิจ เพราะต้องเป็นผู้ที่มีรายได้ประจำดีอยู่แล้ว ในช่วงหนึ่งปีที่ผ่านมา บ้านราคา 15-30 ล้านกลับขายดีกว่าบ้านราคา 10 ล้านด้วยซ้ำไป

    กลยุทธ์การทำตลาดบ้านหรู ลูกค้าที่จะซื้อบ้านหรูนั้นจะเป็นคนที่มีความรู้สูง และมีความต้องการที่จะให้บ้านของตนตอบสนองความต้องการทุกด้าน และต้องมีความ Unique ไม่เหมือนใคร และบ้านต้องอยู่ในสังคมที่ดีสมฐานะ ดังนั้นบริษัทจึงเน้นที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้าทุกท่านโดยให้ความใส่ใจในความต้องการพิเศษ และมีบริการการออกแบบที่เหนือกว่ามาตรฐานทั่วไป เป็น individual customization อีกทั้งบ้านราคาแพงเหล่านี้จะรักษาคุณค่าหรือเพิ่มขึ้นได้ก็ต่อเมื่อมีตัวบ้านที่แข็งแรง ไม่มีการทรุดโทรมที่เห็นได้จากภายนอก และต้องอยู่ในสภาพแวดล้อมให้ดูดีมีราคา มีความสะอาด มีความปลอดภัย ไม่ว่าโครงการจะดำเนินไปนานเท่าไหร่ก็ตาม ดังนั้นบริษัทจึงไม่ได้เน้นที่จะขายเพียงตัวบ้านอย่างเดียว แต่เราเน้นที่จะขายสังคม สิ่งแวดล้อม และการรักษาคุณค่าของบ้านในระยะยาวด้วย